Leader, Sales (Public Sector) - Splunk

Role Overview (職務概要)

• 直接的なアカウントチームおよびアーキテクチャチームを率い、チームのパフォーマンスとポートフォリオの収益性に責任を持ちます。顧客の購買決定に影響を与える重要な役割を担います。
• CTO、CIO、CFO、購買責任者、パートナーエグゼクティブ、LOB（事業部門）、バイヤー、またはパートナーのセールスマネージャーや意思決定者など、幅広い顧客および購買ステークホルダーと強固で長期的な関係を構築・維持します。
• 顧客と協力してビジネス目標を理解し、追加ソリューションのアップセル/クロスセルの機会を特定し、顧客のロードマップに基づいた需要を創出します。
• アカウントオーケストレーターとして、顧客ニーズとソリューションを調整・統合し、調整や競争力のある取引パッケージングを通じて、持続可能なクロスポートフォリオ成長を推進します。
• ポートフォリオまたはアーキテクチャ全体において、製品とサービスの戦略の両方を主導します。
• シスコの全製品ポートフォリオに関する包括的な理解を維持します。
• 特に深い技術的専門知識が必要な分野において、スペシャリストチームを関与させ、営業プロセスを強化します。
• 機会開発を通じて営業ファネルを構築し、営業完了まで案件を推進して売上目標を達成します。
• ビジネスプランや予測データをレビューし、シニアリーダーシップに対してデータに基づいたアカウント戦略を提示します。

Key Characteristics (主な特性)

• 市場理解: 業界のトレンド、市場動向、競合環境を常に把握。
• 専門性とフォーカス: 地理、セグメント、業種、アカウントセットごとに編成される場合あり。
• 顧客エンゲージメントと責任: 顧客との対面時間はセグメント/地域により25〜50％の幅があり、影響力は「中〜高」の範囲。
• 社内営業プロセス: 直属ではない役割に対しても間接的な影響力を行使。
• 社内連携: 部門横断型チーム（中〜高レベルの企業内連携）。
• 一般的な販売サイクル: 通常3〜6ヶ月。セグメントにより異なり、複雑な案件では18〜24ヶ月に及ぶ場合もある。
• 成功指標: 地域/セグメントにより大きく異なる（チームパフォーマンス指標、目標達成度、経常収益、更新率、テリトリーの対前年比成長率、新規顧客獲得など）。

What You'll Do (職務内容)

• 広範なポートフォリオを管理するアカウントチーム、および/または製品固有のアーキテクチャチームを管理するチームを統括。
• 特定の製品、ポートフォリオ、または地域における数年間にわたる売上成長に責任を持つ。
• 成長、収益性、新規市場参入、新製品ラインの立ち上げを含む財務的・戦略的目標に向けた管理。
• グローバルリーダーシップのガイダンスに基づき、戦略的な営業優先事項に従ってリソース活用を指示。
• 予測やその他の営業データをレビューし、営業戦術の提案や改善を行う。複数のアカウントから集約されたフィードバックを提供し、販売計画に影響を与える。
• フィールド、パートナー、バーチャルチーム全体でプロセスを合理化し、チームの取り組みを調整することで、一貫した営業戦略の実行を監督。
• 競合分析と計画においてチームを主導し、インサイトを実効性のある戦術へ変換。
• 自身のチームが展開する標準的な営業戦術に合わせ、顧客サクセス指標を必要に応じて更新または精緻化。
• 担当アカウントについて、パートナー、バーチャル、およびフィールドチーム間の共同計画セッションを調整。
• チームメンバーの目標達成率を向上させるためのスキル構築ワークショップを主導。
• エグゼクティブレベルのリレーションシップマネジメント。

Qualifications (応募資格)

最低条件 (Minimum Qualifications):

• 学士号取得者 + 関連業務経験12年以上、または
• 修士号取得者 + 関連業務経験8年以上、または
• 博士号取得者 + 関連業務経験5年以上
• 加えて、2年以上の管理職経験が必須。

Preferred Qualifications (推奨条件)

• 下記いずれかの公共・公共機関向け営業経験:
  地方自治体、中央省庁、文教セクター、または医療機関に対するITソリューションの営業経験。
• 業界知識: 公共セクター特有の調達プロセスや、関連する業界規制・コンプライアンスに関する深い理解。
• 上記に加え、職務遂行に必要な特定の教育背景、関連業界でのプロジェクトマネジメント経験、および高度な交渉スキル。
  

Leads and manages direct account and architecture teams, accountable for team performance and portfolio profitability, serves as an influencer in customers purchasing decisions. Builds and sustains strong, long-term relationships with broad range of customer and buyer stakeholders (e.g., CTO, CIO, CFO, Purchasing leaders, Partner Executive, LOB, Buyer or Partner sales managers and decision makers). Collaborates with customers to understand their business goals, identify opportunities for upsell/cross-sell additional solutions, and create demand based on what's possible in customer roadmaps. Serves as the Account Orchestrator, aligning and integrating solutions with customer needs, driving sustainable cross-portfolio growth through coordination and competitive deal packing. Leads both the product and services strategy, across portfolio or architecture. Maintains a comprehensive understanding of Cisco’s full product portfolio. Engages specialist teams to enhance the sales process, particularly in areas where deep technical expertise is required. Builds the sales funnel through opportunity development and drives opportunities through to sales completion to achieve revenue goals. Reviews business plans and forecasting data and presents to senior leadership to shape data driven account strategies
•Stays informed about industry trends, market dynamics, and competitive landscapes
• Specialization and Focus - May be organized by geography/segment/vertical/account set
• Customer Engagement and Accountability - Customer facing time varies by segment/GEO but can range from 25-50%, Amount of influence varies by segment/GEO but ranges from Moderate to High
• The Internal Sales Process - Indirect influence on roles not reporting into it
• Corporate Interlock - Cross functional team (Mid to High Corporate Interlock)
• Typical Sales Cycle - Generally runs 3-6 months, may range by segment and may be longer for more complex sales opportunities, ( as long as 18-24 months)
• Success Measures - Varies substantially by Geo/Segment; may include:, Team performance metrics (build, manage effective team, attract/retain top talent), Goal attainment, Recurring Revenue, Renewal rates, Territory YOY growth, New logos

What You'll Do:
• Typically leads an account team managing a broad portfolio, and/or teams managing product specific architecture teams
• Accountable for sales growth across multiple years for particular product(s), portfolio(s) or region(s)
• Manages to financial and strategic objectives including growth, profitability, entering new markets or launching new product lines
• Directs resource utilization in accordance with strategic sales priorities and based on guidance from global corporate leadership
• Reviews forecasts and other sales data to suggest and remediate any sales tactics, offers aggregated feedback from multiple accounts to influence sales planning
• Oversees consistent execution of sales strategies by streamlining processes and aligning team efforts across field, partner and virtual teams
• Leads team in competitive analysis and planning, translating insights into actionable tactics
• Refreshes as needed, or refines customer success metrics that align with typical sales tactics deployed by own teams
• Coordinates joint planning sessions between partner, virtual, and field teams for assigned accounts
• Leads skill-building workshops for team members to improve quota attainment
• Manages executive-level relationships

Minimum Qualifications:
Bachelors + 12 years of related experience, oMasters + 8 years of related experience, or
PhD + 5 years of related experience
Also requires 2+ years of supervisory
experience.

Preferred Qualifications:
Varies based on the team and business needs | Preferred Qualifications are desired education, experience, and skills that are in addition to Minimum Qualifications.

THIS JOB DESCRIPTION DOES NOT APPLY FOR EMPLOYEES IN AUSTRIA, BELGIUM, FRANCE, GERMANY & NETHERLANDS

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