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Proceso de ventas en córner de PH para Herman Miller.
¿Como cerrar una venta?
1.- Conoce tu producto.
El primer paso es conocer a la perfección la propuesta de valor, lo que vamos a proporcionar al cliente y lo que ofrecemos en el mercado.
El conocimiento del producto y la marca en general determinará la eficacia del argumentario de venta, lo que llevará al cliente a creerse o no las ventajas que ofrece.
2.- Prospección de clientes.
En este punto nos ayudamos de todas las herramientas mercadológicas y publicitarias que tiene ya dispuestas Herman Miller en México y el mundo, así como El Palacio de Hierro, para generar ese flujo de gente tanto en las tiendas como en nuestros corners, sin embargo, depende de nosotros mantenerlos en optimas condiciones visuales para atraer a esos clientes que ya están en la tienda. El display es muy importante para que eso suceda, todos los días al llegar a nuestro corner debemos revisar todo aquello que pudiera estar dejando de ser atractivo para nuestros clientes. De igual forma nuestra imagen personal debe ir acorde con lo que tanto Herman Miller como el Palacio de Hierro quieren proyectar a sus clientas ya que somos la imagen de los mismos antes esos clientes.
3.- El primer contacto.
El primer contacto es muy importante para que el cliente adquiera una buena impresión de la marca, lo que debemos vender son dos cosas básicas:
-La idea de la marca y no solo el Producto.
-A nosotros mismos como profesionales expertos y eficientes. Debemos transmitir que creemos en los valores de la marca y el producto que ofertamos.
Siempre que un cliente se acerque al corner de Herman Miller el promotor debe recibirlo con un saludo que indique al cliente que esta siendo bienvenido al corner y que se le va a atender como se merece, el cliente con ello percibirá la disponibilidad de nuestra parte para asesorarlo en su proceso de selección.
4.- Establecer las necesidades.
Debemos conocer las necesidades de tus Clientes, pero haciendo que sean ellos mismos quienes nos las digan. Tenemos que conocer sus inquietudes. Interesarnos por ellos de verdad y descubrir que es lo que realmente quieren comprar.
5.- Presentar el producto acorde a sus necesidades.
En este punto es donde ponemos en practica lo aprendido en el punto uno, ya que sin primero conocer bien nuestra marca y nuestro producto y sin entender cuál es la principal propuesta de valor que tenemos, en este punto no vamos a conseguir una respuesta positiva de nuestro cliente.
Cualquier presentación debe seguir etapas planificadas, guiando al Cliente paso a paso hasta que llegue a entender lo que nuestro producto puede hacer por él.
La presentación del producto conforma la imagen mental que tiene el cliente potencial de nosotros y el producto. Debemos emplear lenguaje en positivo y ser convincentes.
6.- Cerrar la venta.
A nuestros Clientes les tiene que resultar fácil decir SI gestionando correctamente sus objeciones. Ayúdales a tomar la decisión que antes has tomado por ellos. Nuestra misión principal en este terreno es conseguir ventas.
Una vez cerrada la venta…
En Herman Miller utilizamos diversos formatos de apoyo para realizar una venta, todos ellos deben estar en tu bandeja de entrada de tu correo electrónico, ya sea para descargarlos y usarlos en el día a día, o algunos que se alimentan únicamente abriendo el link en el correo electrónico para, una vez abierto, ingresar los datos solicitados.
1.- Formato de ventas y Formato de facturación y entrega de producto (Carta Porte).
Estos dos formatos deberás descargarlos a tu computadora y tenerlos a la mano ya que los necesitaras siempre que cierres una venta, ambos de llenan con los datos de tu cliente, así como con los datos del articulo que vendiste y también datos del cobro que encontraras en el ticket de PH.
Una vez recabados los datos en ambos formatos, deberás solicitarle a tu cliente que te firme los dos formatos. Por lo que puedes recabar los datos en tu computadora, después imprimirlos y pedir que los revisen y los firmen, o bien imprimirlos y llenarlos a mano y después recabar la firma.
Con estos formatos pedirás a uno de los vendedores de El Palacio de Hierro, que te ayuden con el cobro del producto, y después de que el cobro quede listo le debes pedir al vendedor de PH una copia del ticket de venta.
Tu te quedaras con los formatos firmados y con la copia de el ticket, el cliente únicamente se llevará su ticket de PH original. Deberás escanear estos formatos junto con el ticket de PH ya que posteriormente los vas a necesitar en otra plataforma. Te sugiero que los guardes en una carpeta con el nombre de tu cliente ya que en ella agregaras también otros documentos.
2.- Formato de stock de Excel.
En tu correo electrónico buscaras el formato de stock el cual deberás abrir en la liga.
Una vez abierto, en la parte inferior izquierda, te colocaras en la pestaña “ventas” e ingresaras toda la información que te solicitan los campos. Esto registrara la venta en dicho formato, descontando del stock la pieza que vendiste para de esta forma llevar un control del mismo.
3.- Formato de Pipeline.
También en tu correo buscaras dicho formato, abres en la liga, y se desplegara otro formato en Excel. En el mismo, una vez que corrobores que te encuentras en la pestaña de data, ingresaras todos los datos que te solicita, algunos van a tener que quedar en blanco ya que son datos que tendrás hasta después, estos los completaras días después que se genere dicha información. (Proyecto, Acknow).
4.- Formato de reconocimientos.
De igual forma que los dos anteriores, deberás abrir la liga que desplegara otro formato de Excel el cual llenaras en el apartado de tu tienda, con la información que te solicita dicho formato.
5.- Pocca.
Enseguida de estos formatos, ingresaras a la pagina de intranet de POCCA con tu usuario y contraseña y en la parte superior izquierda seleccionaras la opción clientes, esto desplegara una pantalla donde te aparecerá una opción de buscar clientes, en ella ingresas el nombre de tu cliente, si este ya esta registrado te aparecerá y puedes pasar al siguiente punto de generar el proyecto, de no ser así, deberás ingresar al cliente primero.
- Ingresar al cliente.

Una vez que el buscador no arrojo ningún resultado, seleccionaras la opción crear nuevo, y desplegara un formato que deberás llenar con los datos recabados de tu cliente en el formato de ventas. Una vez ingresados los datos, en la parte inferior seleccionaras “Enviar a autorización” y esperaras a que sea autorizado.

- Ingresar el proyecto.

Una vez que ingresaste a tu cliente y fue autorizado, volverás a POCCA a ingresar el proyecto.
En la parte superior izquierda, seleccionaras la opción proyecto y en la siguiente pantalla seleccionaras la opción Crear nuevo.
Te pedirá crear un nombre, este deberá contener los datos de tu venta siguiendo el ejemplo que te pongo a continuación:

JUAN PEREZ SANCHEZ. 1 AERON B GRAFITO VINIL. 20% BUEN FIN. PHGUADALAJARA. STK

Enseguida abrirá otro formato que deberás llenar con los datos que te pide. En el apartado de facturación seleccionaras el nombre de RAFAEL ARZOZ GUTIERREZ.
Y en la sección Monto del proyecto te solicitara tres valores, estos los conseguirás en tu PDF que generaras en otro programa denominado “2020 Worksheet”.
Una vez ingresado todo lo mandaras a autorización.

- Ingresar la orden.

Por ultimo en POCCA, una vez te autorizaron el proyecto, deberás ingresar la orden, para ello debes ingresar a tu proyecto autorizado, y en la parte superior veras un icono con la leyenda “Crear Orden”, seleccionamos ese icono, y nos desplegara una primera pantalla en la que ingresaremos el nombre de la orden, el cual puede ser el mismo que se utilizó para el proyecto.
Después de ello te abrirá otro formulario en el que llenaras los datos que te pide, ingresaras tu SIF y PDF de 2020 y al igual que el proyecto, mandaras a autorización.
6.- 2020 Worksheet.
En este programa crearas tu pedido. Ingresaras con el usuario y contraseña que se te asignen, abrirás una hoja en blanco una vez dentro, y el catálogo en otra, después en el catalogo buscaras el articulo que vendiste, lo copiaras y lo pegaras en tu hoja en blanco.
Una vez que tengas tu pieza, te vas a la opción “Apply Schedule” y seleccionaras el código asignado para ese mes en curso. Después de ello colocaras el margen que te arrojo tu venta, el cual puedes calcular con una tabla de Excel. Y por último colocaras STK o HMI según sea el caso en la casilla correspondiente. Cuando tengas todo esto vas a la opción de Export SIF con la que crearas el SIF para tu orden, y después en la opción de crear informe seleccionaras “Estándar Finance”, con la que crearas tu PDF para tu orden.
7.- DASS.
Cuando ya tienes tu proyecto en POCCA autorizado, así como tu orden autorizada, deberás ingresar a DASS para subir dicho proyecto y que sea programado para entrega.
El link lo encontraras también en tu correo, al abrirlo desplegara un formulario con datos del proyecto los cuales debes ingresar siempre y cuando este autorizado y sea una pieza con la que se cuenta en stock, al ingresarlos también deberás señalar la fecha de entrega no menor a 48 horas después del día en que lo ingresas en CDMX, o si fuera para Mty o Guadalajara seleccionaras “waiting for someone else”.
Deberás acordar con tu cliente el día de entrega para que al momento de que lo visiten pueda recibir.
¿Como realizar un cambio?
Si tu cliente después de algunos días, en los que tu ya tienes tu proyecto y tu orden autorizados o en espera de autorización únicamente, te pide hacer un cambio, deberás primero:
1.   En Palacio de Hierro cobraras la diferencia, haciendo una devolución y después generando un nuevo ticket con el total de la nueva compra, para que el cobro no quede separado en dos tickets (compra inicial + diferencia) si no que sea un solo ticket con el total de la nueva pieza.
2.   Pedirás el formato de Excel de cambio de montos el cual deberás llenar con la información que te solicita dicho formato (montos anteriores, nuevos montos, diferencia).
3.   En 2020 deberás generar tu nuevo SIF y PDF para que con ello ingreses la información del Excel de cambio de montos.
4.   En POCCA ingresa a tu orden, selecciona cancelar orden, y ingresa las opciones que te solicita para después seleccionar solicitar autorización, para que esa cancelación de orden te sea autorizada.
5.   Mandaras un correo a Alberto Medina pidiéndole que te desautorice el proyecto para modificar los montos del proyecto inicial y así poder ingresar los nuevos montos, en este correo adjuntaras el formato de Excel de cambio de montos que llenaste anteriormente y se lo enviaras una vez tengas cancelada tu orden. El proyecto no se puede cancelar solo desautorizar.
6.   Una vez desautorizado, modificaras los montos por los de tu nuevo proyecto, indicados en tu nuevo SIF, y volverás a mandar a autorización el proyecto indicando en Observaciones que fue un cambio de montos por cambio de articulo a solicitud del cliente.
7.   Después de que el proyecto sea autorizado vas a crear una nueva orden con los nuevos montos y a la cual le vas a cargar tu nuevo SIF y PDF. Una vez hecho esto los demás pasos siguen como en una venta normal.
¿Cómo realizar una devolución?
Deberás mandar un correo a Alberto Medina y a Cony en el que expliques el motivo de la devolución con copia a Esperanza, adjuntando el ticket de cobro de Palacio de Hierro y el formato de venta, después de ello, esperaras una respuesta en la que se te dirá si se autoriza o no dicha devolución.
Una vez autorizado, únicamente cancelaras la orden en POCCA, ya que el proyecto no se puede cancelar.
En Palacio de Hierro pedirás también autorización al jefe de piso, te preguntara que, si la marca ya te lo autorizo, y una vez autorizado también por él, pedirás a un vendedor que lleve a cabo la devolución a tu cliente.
Una vez realizada, pídele al vendedor una copia del comprobante antes de darlo al cliente, y esa copia escanéala y mándala a Alberto y a Cony en otro correo.
En el formato de Stock de Excel debes cambiar el status de la venta a cancelado.

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